集客。
うーん、集客…。
私自身が今まであまり営業の仕事に携わっていなかった為、セールス（顧客を見つけてサービスを売る）に関しては殆どが初めての経験。色々調べて学んで計画して、手探りしながら行っています。もちろんそう簡単にすぐ結果が出る訳ないと承知してはいるものの、「このやり方で良いのか？」「そもそも計画が間違ってる？」と不安は尽きません。先ずは一つ、成功体験が出来れば落ち着けるんでしょうが…。と、嘆いていても仕方ないので自分を奮い立ててコツコツと営業活動を行っております。BtoBのビジネスの場合、1件ごとの取引額が大きい代わりになかなか成約とはいかないので、先々を見越した「種まき」という意味も含め、地道にメールや電話でアポ取り。時には訪問、時にはオンライン、と逮捕しちゃいそうな勢いです。
こんな営業活動もある程度慣れてくると、心理的なストレスは低くなってくるものの、流れ作業的になってしまい徐々に緊張感も薄れ、お話ししたお客様一人一人の印象（の記憶）も薄く弱くなってしまいます。活動当初に話したお客様については「どんな方とどんな話をしたか」記憶が鮮明なのですが、接触した日がもっと最近であるはずのお客様の事が思い出せません（歳のせいもあるのかな…）。人の記憶なんていい加減なもんです。ただ、そういったお客様の中に後日ご連絡を頂けるお客様もいるかもしれません。その時に「どなたでしたっけ？」では失礼ですし、そもそも最初の折衝を踏まえて「その続き」の話が出来なければコミュニケーションが成り立たないばかりか商談自体成立しません。自分で継続してアクションを起こすお客様だけでなく、商談が成立しなかったお客様についても、後から「どんな折衝状況だったか」を確認出来る様に「顧客管理」として記録を取っておくべきでしょう。
顧客管理で必要な項目
そんな「顧客管理」ですが、営業経験のある方なら人それぞれ自分なりの記録の仕方があると思います。自分が人と話す上で必要な情報を、自分なりに保存しておけばOKですので「こうじゃなきゃいけない」という事はない筈です。とはいえ、最低限以下の様な情報は保存しておくべきでしょう。
- 会社名
- 担当者名
- 折衝した日時
- 折衝した手段（電話・メール・対面 等）
- 折衝した内容
- 次のアクションと期限（こちら側／相手側）
これ以外にも相手の印象・特徴や商談の手ごたえ、商談が上手くいかなかった場合の相手が懸念していたポイント等、後日その顧客とお話しする際に「踏まえておくべき情報」と共に、自分のビジネス全体の営業活動のPDCAを回す為の「有益なデータ」になりそうな情報を記録しておきましょう。なので、失敗した折衝に関してもしっかり記録です。これこそ「失敗を糧にする」という事ですね。
顧客管理のツール
何を記録するか決めたら次は「どう記録するか」です。メールならPC上に残しておけば良いですし、（その他の情報も）なんらか可視化されていれば良いのでそれこそノートに手書きでも構わないとは思いますが、データの整理・活用という事を考えると出来ればPC上で管理したいところです。シンプルなのはExcelやスプレッドシートで表を作成する方法ですが、折角ならもっと便利な方法も探してみましょう。そう、今どきの顧客管理システム（CRM）です。セールスフォースやキントーンなどが有名ですね。（主に）オンライン上に顧客や折衝の情報を入力する事で、自動的に顧客のデータベースが作成されます。あらかじめ入力項目や選択肢も設定されているので、自分で一から作成するより簡単ですし、タスク管理やアドレス帳との連携なども行ってくれるので、非常に便利です。ただし、過去にこういったシステムを使用した事の無い方にとっては、「自分に扱いきれるか？」が不安だと思いますし、何より費用が掛かりますから、慎重に考えたい所です。無料お試しなど上手く活用し、自分に合ったものを選びましょう。今どきどのシステムも基本的な機能はそう大差ないと思いますので、直感的な使い心地で選んでも良いと思います。結局使わなくなってしまったら意味ありませんからね。ちなみに私は下記のツールを使用しています。
- 何しろ無料
- 名刺から顧客情報を読み取れる
- Googleアカウントと連携可能
- メルマガ配信等多機能にしたければ、シリーズ内のセール用ツールと連携可能
- スマホ用アプリもあり外出先でも確認可能
海外製のアプリなので単語や言い回しに癖があったり、FAQも（私の頭では）若干判り難いところはあるものの、何しろ無料。本来の能力の数％しか活用できていない気もしますが、習うより慣れろで使い続けています。あまり「上手く使いこなそう」とは考えず、自分の必要な機能のみミニマムスタートで使用してみるのがおすすめです。
なんにせよ顧客管理もあくまで「手段」。お客様を見つけて良い関係を築く事が目的です。自分の目的の為に必要な情報を、出来るだけ簡単にかつ使いやすく纏める方法を見つけましょう。
それではまた次回、お元気で。
記憶力を過信してはいけない。人は忘れる動物です。
