インバウンドの次に挑んだ「アウトバウンドセールス」という泥臭い現実
若い頃、もしくは新しく何かを始めた当初って、理想高く希望に満ちてますよね。なので何事にも理想が高く、最高レベルで周囲からも「かっこいい!」と羨望の眼差しを向けられそうなものを評価しがちですし求めてしまいがちです。
でも色んな経験を経て、だんだん現実が分かってくるんですよね。そうそう自分の理想通りには行かないと。そして初めて大衆的で、泥臭くて、ありきたりなモノの価値に気付きます。一周回ってスタンダードの偉大さを悟るんですね。「実は今まで黙ってたけどエル・トポよりMr.BOO!の方が面白いよね?」とか「結局ねじ式よりこち亀じゃね?」的な。
要するに、理想の大事さや重要性もひっくるめ多面的に物事を考えるようになるという事です。逆もまた真なり。この世は全て表裏一体、陰があれば陽もあり凸があれば凹もあります。日向も日陰も体感することで、初めて物事を立体的に捉えられるのではないでしょうか?押しても駄目なら引いてみなって言いますしね。
という事で、インバウンドマーケティングを失敗しマッチングサービスでもなかなか思う様な結果を得られなかった私は、ついに真逆の手段を取る事にしました。そう、インの逆はアウトという事でアウトバウンドセールス（アウトバウンドマーケティング）です。今回は私が行ったアウトバウンドセールスの実態についてご報告します。勿論これも一筋縄では行きませんでしたが。
アウトバウンドセールスとは？僕がこの手法を選ばざるを得なかった理由
インバウンドマーケティングが以前の記事で書いた様に「お客様から自分を見つけてもらう」マーケティング手法だとしたら、アウトバウンドマーケティングは「自分からお客様に売り込みに行く」手法です。まぁカッコつけて横文字で言ってますが、要するにざっくり言うと昔ながらの営業活動って事です。なのでアウトバウンドセールスとは電話や飛び込み訪問やらメールやらで直接アプローチする営業活動の事となります。
営業経験ゼロの僕が、アウトバウンドに活路を見出さざるを得なかった理由
このアウトバウンドセールス、原始的で泥臭いやり方ですがダイレクトで手っ取り早い古からのビジネス手法です。ただ実際に営業活動する時間や工数を考えると非常に大変そうです。しかも過去に営業の仕事をしたことがない私の様な人間では、とても上手くいくとは思えません。要するにすごくコスパが悪そうに見えるんですよね。なので事業計画段階ではインバウンドセールスでやるべきと判断したのです。
しかしそのインに裏切られた私には、もうアウトしか残っていません。藁にもすがる思いで、否応なしにアウトバウンドセールスを実行することにしました。勿論それなりの手間や時間は掛かりますが、仕事無いんで（うぅぅぅ）嫌でもヒマな時間作れちゃいますからね…。座して死を待つくらいなら、何かしら足掻いてから死のう!という事で、開業から9ヶ月ほど経った頃アウトバウンドセールスをやりだしました。このタイミング、早かったのか遅かったのか…。
もちろん私は営業素人。やり方もなんとなくの知識を基に自己流で始めてしまいました。こんなんでいいのかなぁ、なんて不安に思いながら。まぁこれも経験でしょう。
【自己流編】704社にメールして集客ゼロ。心が折れた僕の失敗分析
私のビジネスモデルは日本全国の企業が対象。企業に飛び込みで訪問するタイプの営業方法は現実的ではありません。そもそも面倒くさいし怖いし暑いし寒いし。なので私がやったのは以下のような活動です。
ステップ1：求人情報から探す「ターゲット企業の洗い出し」
一説によると日本には事業を行っている企業だけで300万社以上も有るそうです。如何に関心をもってくれそうな企業を洗い出すかが、セールス活動の作業効率に大きく影響するのは言うまでもありません。業界や業種だけでなく地域や規模、事業のフェーズなど色々なスクリーニングの要素がありますが、私は
- 私がコンサルティングする業種・業界で
- 求人情報を出している企業
を全国から抽出しました。「求人を出している企業＝人工が足りない≒作業効率や作業品質を上げたい→コンサルティングを受けたい筈!」って推測です。いまどきネットで全国の求人情報を見ることが出来ますし。先ずはこの条件で抽出した企業をリストにします。
ステップ2：読んでいないと分かりつつ送る「536社へのメール送信」
次にリスト化した企業のホームページを調べ、HP上の問い合わせ欄からセールスメールを送信します。メールの文面は定型文として「私こんな事出来ますんで、興味があったら一度お話しませんか?」的なよくある内容を作成しました。よくある内容で目に止まるのか?そもそも自分がサラリーマン時代にはこの手の営業メール来ても読んでなかったよな?という疑問は一旦横に置いときました。何十件もメールしてるとだんだん流れ作業的に成っていくんですよ。良くも悪くも。
ステップ3：心が折れてギブアップした「45社への電話フォロー」
最後にメールを送った企業に「メール見てもらえましたかー?お話しませんかー?」と電話します。営業経験有る方ならお判りだと思いますが、殆どが受付の方に邪険に扱われて終了です。私がお話ししたい現場の担当者や決済者に繋いでもらえるケースは殆どありません。
この直接コミュニケーションとる場面で、営業経験者とそうでない人間との違いが出ます。私もそこそこコミュニケーション能力には自信がある方ですが、メンタル面でシンドくなって来るんですよね。人間って迷惑がられたりめんどくさそうにされたり、所謂ネガティブな感情を連続して受け続けるともう話ししたくなくなっちゃうんですよ。
そして極力嫌なことはしたくない私は、このフォロー電話は途中で止めてしまいました。根性なしのダメ人間と言われようが、しんどい事はしんどいですからね。セルフで自分を追い込んでも続けらんないし…と言い訳して。なので途中からはメールの送信までしか行わなくなりました。これでは結果でないよねぇ…。
ステップ4：全プロセスが生んだ「衝撃の結果」と4つの失敗原因分析
どのくらい作業したかと手元の資料調べてみると…、
- セールス活動を行った期間：約半年
- リストアップした企業：704社
- そのうちメールを送信できた企業：536社
- フォロー電話をした企業：45社
- メールで返事を返してくれた企業：5社
- 担当と話せた企業：（たしか）1社か2社
- 仕事をもらえた企業：0件
ふぁっはっは!滑稽なり滑稽なり!と、殿様笑いしたくなる結果です。むしろこんな営業メールにお返事頂いた5つの企業様に申し訳ないくらいです。兎に角あまりに結果が出なかったので半年で心が折れました。と言うかこの状態でやり続けるのは非効率かつ無意味ですしね。
このセールス活動が失敗だったとして、今後に活かす為には原因の特定が必要です。それをしなければこの半年間が本当の意味で無駄になってしまいます。それだけは避けなければ…。とりあえず考えられる原因は下記4つ。
- リストアップした企業がマッチしていなかった
- このセールス手法が間違っていた
- 私のセールススキルが足りてなかった
- そもそも私のビジネスにニーズがない
このうちのどれなのかを探らなければなりません（因みに私の考察でちょくちょく顔を出す4については、今回も積極的に見えないふりします）。それと同時に早くお客様も見つけなければ飢え死にしてしまいます。なので早々に次の手段に移りましょう。
【プロ依頼編】営業代行会社に「丸投げ」した結果、見えた残酷な現実
今の時代大抵のことは金でなんとかなる時代です。自分で解決出来ないことはお金を払ってプロに頼むのはビジネスの鉄則です。私の失敗をプロのセールスマンに軽やかに挽回してもらいましょう。という事でアウトバウンドセールスの代行会社に、私のビジネスのセールスを依頼しました。
ステップ1：「営業代行とは？」からの会社探し
今やビジネスのあらゆるタスクを代行してくれるサービス（会社）が存在します。所謂BPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）ってやつですね。その中に営業活動を代行してくれるサービスがあります。私の様なフリーランスや少人数で運営している企業には、非常にありがたいサービスです。このサービスを利用して、私の代わりに「ターゲット企業へのアポ取り電話」をしてもらおうという魂胆です。
ステップ2：僕が代行会社を選んだ2つの条件
「営業代行」とか「アポ取り」とかでネット検索すると、多くの会社がヒットします。そこから自分にあった会社を探す訳ですが、私の場合は以下の条件が必須となります。
- 個人事業主でも仕事を請け負ってくれる
- 出来るだけ安い料金（基本料金なし／成果報酬型）
代行会社も商売ですから、少額（月数万）程度の案件などあまりやりたくないのが本心でしょう。色々探してみましたが、私の様なフリーランスの依頼はあまり乗り気でないのが伝わってきます。しかしラッキーなことに私が過去に利用したサービスの運営会社から、たまたま新しく営業代行のビジネスを始めるというセールスメールが届きました。先方も立ち上げ当初という事で、私の様な少額案件でも前向きに対応して頂けたので、契約することにしました。
業務を行う為の基本料金は無料（架電企業のリスト作成もお願いしてます）、アポイント1件獲得ごとに成果報酬（ウン万円）を支払うという条件です。私的には最大限ノーリスクでお願いできる条件ですね。ありがたい。
ステップ3：プロを信じて「お任せ」した打ち合わせ
契約後、依頼内容に関しての打ち合わせです。本来であれば、
- 自分のビジネスの内容・セールスポイント
- ターゲットとする企業
- 架電時のセールストーク
などをこちらからも提案しなければならないのですが、私としては自分でセールス失敗しているトラウマと、自分の失敗の原因がどこに有るかを究明したい思いがあり、こちらから「〇〇でやって!」とはあまり言いたくありません。むしろ「おまかせするんで、私では思いつかないプロフェッショナルの目線で考え実行して」とお願いしたいのです。まぁ最低限自分のビジネスのポイントや今までの活動状況などをお話した上で、ターゲット企業の選定やセールストークなどはほぼお任せでお願いしました。これが良かったのか悪かったのか?
ステップ4：運命の2ヶ月間、プロによる代行業務の実行
そして代行業務を開始して頂いたんですが、あまり途中経過などは連絡きませんでした。これは私が基本料金ケチったので文句言えません。ターゲットのリスト作成や業務着手の段階で（成果に関係なく）基本料金を支払うような場合は、業務の進捗も詳しく報告してくれると思います。最終的に約2ヶ月程度お願いしました。
ステップ5：そして訪れた「アポイント0件」という衝撃の結果
そして肝心の結果です。
- 架電した件数：150件程度
- アポが取れた件数：0件
うーん、やっぱり上手くいきませんでした…。何故？
ステップ6：プロからの報告で判明した「本当の失敗原因」
依頼終了後、代行会社のご担当の方と状況報告のMtgを行いましたが、そこで出たお話をまとめると、
- 比較的小規模の企業をリストアップしアプローチした
- （私の）ビジネスのセールスポイントが説明し辛く、「コンサルと言うより業務のスポット代行」的な説明をした
- その結果、関心は持たれなかった
- （他の業務で）コンサル系でアポ取りやすいビジネスは、傍から見ると「こんなの需要あるの?」ってびっくりするようなニッチなサービス（特定の地域限定とか、すごく内容を絞ったサービスとか）
という事でした。ほぼお任せで業務を依頼した事で、私が行ったちょっと違うニュアンスでセールスされていた様です。むしろその事で、より多面的に課題が見えてきたように思います。まぁ単刀直入に言うと（プロの営業スキルや手法に問題がないとしたら）、原因は明らかに私のビジネス自体にある様です。うぅぅぅぅぅぅぅぅぅーーーーーーーーーーー。
結論：インもアウトも失敗。残された「AI戦略」と再起への道
最終手段として考えていたアウトバウンドセールスも散々な結果に終わりました。インも駄目ならアウトも駄目。裏も表も真っ暗です。この結果を冷静に整理するなら、単純に私のビジネス自体にニーズがないという結論になってしまいます。
…しかし、私は三井寿ばりにあきらめの悪い男、且つテンプルを打てなくなった矢吹丈のごとき男。ここで「自分に能力が無かったんだ」と自己否定するのは簡単ですが、こちとらそんな事してる程人生の残り時間は多くありません。折角ここまでやったんだから、たとえ世間に無謀と思われようと意地でも何らかの結果は残したい。やらぬ後悔よりやって後悔、死ぬ時は前のめりです。
今回のアウトバウンドセールスは、
- ターゲット：比較的小さな企業
- セールストーク：業務全般を改善するコンサルタントサービス（私）／業務のスポット代行（代行会社）
のアプローチで失敗しました。これはそもそも私が事業計画の段階から考えていたビジネスモデルな訳ですが、
これを1年以上かけてあれやこれや試行錯誤した結果、失敗に終わったわけです。ならば再度事業計画と言うかマーケティングに立ち返って、特に自分のスキルの見せ方や提供するサービスの打ち出し方から考え直す事にしましょう。
そうして私はビジネスをリニューアルする為の新たな手法に着手しました。そう、AIです。AIで何をどうするのかって?フフフ…私が何のためにG検定取ったと思ってるんだ!どんな手使ってでも成功してやる（ただし無料に限る）!
という事で、このAIを活用した新たなビジネスプランの作成とその開始については、また別の記事でご報告します!
ではまた次回、お元気で。
あきらめたらそこで試合終了ですよ…?
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